اجتناب از ده اشتباه در تجارت تلفنی

اين جملات را بسيار شنيده ايم: “نمي دانم در تماسهاي تلفني تجاري چه بايد گفت و چگونه بايد مشتري را جذب کرد.” يا “در اين هفته نتوانسته ام هيچ مشتري جديدي بيابم.”
آيا تا کنون براي شما پيش آمده است که از ناکامي هاي متعدد خسته شويد و فروش شما از طريق مکالمات تلفني متوقف شود؟
هر يک اشتباهات زير مي تواند جذابيت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف کند.

1- تحميل اجناس و خدمات به مشتري
اکثر ما از افرادي که همواره از خود تعريف مي کنند و مي خواهند خود را در نظر ديگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمي آيد. اين امر در تجارت نيز صادق است. آيا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزاياي آنها صحبت مي کنيد؟ اين کار مشتريان را به عقب مي راند. فقط درباره مواردي صحبت کنيد که مورد توجه مشتريان است و پيشنهاداتي در مورد تقاضاهاي آنها ارائه دهيد. به اين ترتيب آنها مشتري دائمي شما خواهند شد و به افزايش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.

2- نداشتن تبليغات کافي براي معرفي شما به مشتري
موفقيت در تجارت تلفني هنگامي محقق مي شود که يک تماس تلفني با شما انجام گيرد، تا بتوانيد نياز مشتري را به سرعت دريافت کنيد و راه حلهاي پيشنهادي خود را به او تفهيم کنيد. اگر مشتريان متوجه شوند که شما چه کمکهايي مي توانيد به آنها بکنيد حتما دومرتبه با شما تماس خواهند گرفت و براي شما تبليغ خواهند کرد.
پيامهاي تجاري و تبليغات مختلف آن لاين يا آف لاين مي تواند توجه تعداد زيادي از مشتريان را به سوي شما جلب کند و به اين ترتيب شما تماسهاي بسياري دريافت خواهيد کرد.

3- جوابگويي به اکثر درخواستها توسط پست الکترونيک يا نامه
اگر جواب کتبي براي مشتريان ارسال کنيد معمولا موفق به فروش نخواهيد شد. تلفن را برداريد و از سوالات آنها براي شروع مکالمه استفاده کنيد. با طرح چند سوال کليدي ديگر مي توانيد از تمام نيازهاي آنها مطلع شويد و راه حلهاي خود را به آنها بفروشيد.

4- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
يکي از اولين سوالاتي که مشتريان در تماسهاي خود مطرح مي کنند، درباره قيمت کالا يا خدمات است. اگر به اين سوال به سرعت جواب دهيد، احتمال اين مي رود که مکالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد. مبلغ به تنهايي بي معني است. ابتدا سعي کنيد دقيقا بفهميد که آنها چه مي خواهند و سپس بحث قيمت را در قالب به راه حلها و مزايايي که براي آنها قائل مي شويد، مطرح کنيد.

5- صرف وقت براي اشخاصي که از شما خريد نخواهند کرد
اگرچه شما سيستم تبليغات مناسب و دقيقي براي اطلاع رساني به مشتريان داشته باشيد، باز هم پيش خواهد آمد که افرادي با شما تماس بگيرند که توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به کار آنها نيايد. اين مکالمات وقت مفيد شما را تلف خواهند کرد.
شما بايد در 3 دقيقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهاي ايشان، اين موضوع را ارزيابي کنيد که آيا اين شخص قابليت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير؟ در صورت منفي بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنيد و به سراغ تلفنهاي بعدي برويد.

6- مکالمات طولاني
مسلما شما از تمام ويژگيهاي محصولات خود آگاهيد و مي توانيد ساعتها يا شايد روزها درباره عمليات، ويژگيها و مزاياي آنها صحبت کنيد. اما هرگز در يک مکالمه تلفني زياد صحبت نکنيد زيرا به ايت ترتيب مشتري اصلا به حرفهاي شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببريد تا نيازهاي او را بفهميد. بيشتر سوال کنيد و اجازه بدهيد تا او صحبت کند و شما اطلاع مورد نياز خود را جمع آوري کنيد.

7- روشن نکردن امتيازات محصول در مقوله مورد نظر مشتري
شما از مزاياي محصولات خود اطلاع کامل داريد اما بايد سعي کنيد که از نقطه نظر مشتري به محصول نگاه کنيد و مزايايي که در محدوده ديد آنهاست را يادآوري کنيد. پس ابتدا سعي کنيد بهميد که مشتري دنبال چيست و چه چيزي برايش اهميت بيشتري دارد.

8- نرسيدن به جواب مثبت
شما بايد در طول مکالمه سوالاتي از مشتري بپرسيد که جواب آنها مثبت باشد.
در مورد نيازهاي آنها دومرتبه سوال کنيد و از او تاييد بگيريد. راه حلهاي خود را دوباره مطرح کنيد و از آنها بخواهيد که مناسب بودن آنها را تاييد کنند.
با اين کار هنگامي که از آنها سوال مي کنيد که آيا مايلند از سرويسهاي شما استفاده کنند؛ شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهيد داشت.

9- عدم ارائه پيشنهاد خريد به مشتري
اگر مايليد که مردم محصولات شما را بخرند و از سرويسهاي شما استفاده کنند، بايد از آنها بخواهيد. اين موضوع بسيار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتري هستند تا سراغ آنها بيايد و تقاضاي خريد کند.
وقتي آنها با شما تماس مي گيرند احتمالا قصد خريد دارند پس شما نيز با اعتماد به نفس خود به آنها کمک کنيد که برتري محصول شما را ببينند و براي خريد ترغيبشان کنيد.

10- فراموش کردن پي گيري بعد از فروش
وقتي تلاشهاي شما به فروش منتهي شد، تصور نکنيد که کار تمام شده است. به اولين فروش به عنوان دريچه اي براي ايجاد روابط پايدار با مشتريان و فروشهاي آينده بنگريد.
هنگامي که شخصي از شما خريد مي کند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد کرده است. از اين موقعيت استفاده کنيد و توسط تلفن از کيفيت کارايي و رضايت آنها از محصول اطمينان حاصل کنيد. به اين ترتيب شانس آن وجود دارد که نيازهاي ديگري را شناسايي کنيد و محصولات ديگري را به آنها پيشنهاد دهيد.

نبايد از تجارت تلفني بگريزيد. سعي کنيد مکالمه اي کاملا ساختار يافته داشته باشيد. به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.

ناشر:eMarketingway.ir

پشتيباني